サロン専売品のメリット
美容関連の商品は、世の中にもう数えきれないほど流通していますね。
ドラッグストアやネット、インフルエンサーが紹介することで爆発的なヒットを起こすなど選ばれる経緯も様々で、購入先ももちろん様々ですね。
そして、この美容商材にはサロン専売品の商品があります。私たち協会で取り扱う商品もこのサロン専売品に該当します。
このサロン専売品とは、カウンセリングが必要でお客様に合う商品ということで、どこでも購入できる手軽さはないものの、しっかりとお客様に合うかどうかをプロのエステティシャンが見極め、アフターフォローも含めた、いわば特別な商品といえます。
そしてプロが見極め扱う商品といことで、お客様から見れば効果を最も期待できる商品となるのです。手軽に買える商品は便利ですが、その商品の効果や原料等は、見知らぬ人の広告宣伝のみです。もちろん魅力的な広告宣伝を見ると、購買意欲が高まり、芸能人などが良い！というだけで、購入したりするものです。しかしながら購入したらどう使用するかはお客様しだいです。結局、購入したものの使用してみたが、よくわからなかった・・との流れは日常にあふれかえっていますよね。
だからこそ、わたしたちエステティシャンが見極めて取り扱う商品にはものすごく価値があり、それを使用するお客様は本当にラッキーなのです。だからこそご自身が取り扱う商品に自信を持っていただき、購入されるお客様が喜んでくださることに誇りをもっておすすめしていくことが出来ます。
店販が苦手なエステティシャンの方のご相談を多く受けますが、サロン専売品だからこその価値をしっかり認識し、メリットを今一度考えてみることをオススメします。
テクニック1：知識
では、サロン専売品の価値がすごく高いことはわかりましたので、この選ばれた商品をHIT商品に出来るかどうかはエステティシャンの皆様のテクニックとなります。
まずは、このサロン専売品の価値があるということで選ぶ側のエステティシャンの皆様も責任を持って商品を選ばないといけません。各メーカーがこぞって沢山の商品を取り扱っています。これもまた、今度はお客様側になりますので迷われることは当然です。だからこそ、各エステティシャンの方が、お客様にどのような効果を出したくて、どのようなものを根本に置いて購入するかきちんと考える必要があります。そのうえで商品知識をしっかりと身につけなければなりません。ただ良いだけでは、サロン専売品の価値が下がります。
サロン専売品だからこそ、どのような成分でどのような効果をもたらすのか？その結果どうなのか？カウンセリング商品だからこその効能・効果の知識を身につける必要と義務があります。サロン専売品をサロンから購入するということは、お客様は売り手（エステティシャン）を信用して購入されます。お店で簡単に購入するのとは全然期待も重みも違います。
だからこそエステティシャンの皆様もその責任と意識をもって、まずは選び抜いた商品の知識をしっかりと見直してみましょう。
テクニック2：思考
先ほどのサロン専売品のメリットや知識の必要性のところでも考え方のお話は少し出ているのですが・・ヒット商品を生み出すには、売り手側の考え方や思考が非常に重要となります。サロンの先生方からのご相談の中で、商品販売を苦手に感じておられる方が多いと感じます。まず苦手の意識がもう、思考にありその苦手の思考は話し方、行動に最も影響します。
なぜ、苦手なのか掘り下げる必要があります。
まず、選び抜いた商品であるか？商品理論は理解しているかが自信になります。
自信をもってお勧めできる商品ならばまず、商品の問題ではないですね。
そうなるとオススメするお客様のニーズに合っているかどうかが、次に確認する必要があります。お客様のお悩みは様々で、カウンセリング商品ですのでそのお客様にマッチングする必要性のトークが大切です。トークの前にこのお客様に必要な自信を持った理由が重要なのです。押し売りに思われそう・・とのお声もよく耳にしますが、それはお客様の必要な理由が導けていないのかもしれません。必要であると認識すれば押し売りにはならないからです。必要と感じないものをオススメされたとき、買い手は商品の内容よりも要らないという印象を持つものです。このようになぜ苦手かを考えていくことで、解決策が出てきます。
その思考こそが、販売の仕方に影響が出てくることを知っていただき、考え方、思考を変化させていきましょう。
テクニック3：トーク
最後に苦手意識からも考えられるのが、トークがうまくできないというお悩みです。
確かにトークは重要です。しかしながらこれは伝える力のことと考えます。
テクニック的なことは確かに勉強していただき身につけていただくことで、ご自身の武器となるのでとても良いことです。
先ほども書かせていただいた、商品の自信と知識に加え、お客様のお悩みにきちんとマッチングしているかどうかを1番におき、トークを完成させる方法です。
もう、それだけで商品の良さと気持ちが入り、素晴らしい商品だということは伝わります。
そのうえ、お客様自身に必要だと感じてもらえれば全く問題ないのです。
購入するかどうかに目線を置かずに、相手に必ず必要でその中でも最も良いと考えるものを、プロの私たちが紹介している・・ベストな方法を提案しているだけなんですよね。
買うか買わないかに焦点を当てると全く目的が変わります。
買うか買わないかの視点だと、矢印はエステティシャンになります。
お客様のお悩み解決の提案のお話をすると矢印は、お客様です。
押し売りに思われないか？嫌がられないか・・トークが上手でない・・思考をかえてぜひお客様に矢印を向けていただくと、店販への壁が少し変わるはずです。
視点を変えたお客様トークを目指してくださいね。
まとめ
サロン運営に必要なものはまずは、提供する技術です。
お客様のお悩み改善に必要なものは、知識を生かしたアドバイスや心地の良い空間を提供する接客、様々な方法でお客様の満足度を上げ、リピーターとして来店いただくことが目標です。その中で、お客様の効果を最大限に引き出すためには、プロのエステティシャンが厳選する商品も必須です。
しかし、この店販販売がすごく苦手なエステティシャンの方は少なくありません。
サロン専売品は、手軽に買うことが出来ないしかもプロが選び抜いた効果が期待できるお客様にとってはとても魅力的な商品なはずなのです。
自信をもってしっかりとした確実な知識を勉強し、提供することが大切です。
そのうえで、エステティシャンの方の思考も重要で、苦手の思考で販売をするとせっかく選び抜いた商品なのに、自信がなさげで信ぴょう性に欠けます。これだ！と選んだ商品に自信をもってお伝えすることがとても大切です。そして皆が苦手とするトーク。
このトークこそ、視点と思考を変え、お客様のこのお悩みの改善のために、私が選び抜いたこの商品をご提案するだけです。プロしか知りえない秘密の方法をお教えする思考です。
購入くださるかどうかを考えるのではなく、すごい秘密を大切なお客様に教えて差し上げるのです。お客様の効果のために・・の考え方でぜひ、売れる商品をエステティシャンの方で作り上げていただきたいです♡
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